Thông báo cập nhật KPIs 2023 mới nhất của ngân hàng V. cho hay, chỉ tiêu doanh thu phí thuần - NFI đã chính thức thay thế chỉ tiêu doanh số bảo hiểm nhân thọ. Được biết, chỉ tiêu này được tính từ các sản phẩm: tín dụng, cho vay mua nhà, cho vay kinh doanh, cho vay mua xe, cho vay tiêu dùng, WU, bán bảo hiểm qua ngân hàng, OD.
Ảnh minh họa. Nguồn ảnh: Internet.
Theo chị Trần Thị Thanh - nhân viên tín dụng ở ngân hàng trên cho hay, với lần điều chỉnh này, sẽ được gộp chung chỉ tiêu bancassurance vào để tính KPI phát triển thu nhập dịch vụ và có trọng số riêng. Tuy ngân hàng vẫn chưa công bố chính thức trọng số của bancas thế nhưng theo thông báo mới nhất, từ 19/05 chính sách này sẽ được áp dụng.
Bên cạnh đó, ngân hàng S. cũng mới thay đổi KPI bán bảo hiểm thành thu phí tư vấn tài chính.
Theo anh Lê Công Minh - nhân viên tín dụng ở ngân hàng A. cho hay, chỉ tiêu bancas tại ngân hàng này cũng đã được điều chỉnh, còn có thêm điều kiện ràng buộc. Chỉ tiêu kinh doanh bancas sẽ được tính bằng: thu nhập từ phí bảo hiểm cộng với phí từ dịch vụ tư vấn. Ban lãnh đạo giải thích, việc có thêm điều kiện phí tư vấn nhằm đảm bảo chất lượng tư vấn của các nhân viên ngân hàng, tránh tình trạng khách hàng đến ngân hàng phải mua bảo hiểm không đúng nhu cầu.
Hiện tại, còn có một số nhà băng như D.bank, N.bank, O.bank cũng đã bỏ hoặc thay thế chỉ tiêu kinh doanh bảo hiểm cho các nhân sự.
Theo ông Phan Lê Thanh Toàn, chuyên gia bảo hiểm cho hay, việc các nhà băng quan tâm đến câu chuyện KPI bảo hiểm là một bước tiến đáng ghi nhận. Tuy vậy, một số ngân hàng đang dùng uyển ngữ để nhẹ hoá vấn đề về KPI bảo hiểm, chưa thực sự giải quyết triệt để vấn đề. Nếu muốn thay đổi thực sự, có thể tham khảo một số kiến nghị sau:
Thứ nhất, các nhà băng không nên xem bảo hiểm như một sản phẩm ‘mua đứt bán đoạn’, nguyên nhân là một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ gần như theo khách hàng hết một đời người. Việc khách hàng tiếp tục đóng phí sẽ mang lại cho các ngân hàng một nguồn thu lâu dài. Ngoài ra, về nguyên tắc kinh doanh, bán cho khách hàng mới sẽ luôn khó hơn bán hàng cho một khách hàng cũ. Vì thế, nhà băng nên đặt KPI theo tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm. Điều này sẽ thúc đẩy nâng cao nghiệp vụ tư vấn của nhân viên, chăm sóc và hậu mãi, đảm bảo khả năng duy trì hợp đồng cho khách hàng. Tạo ra nền tảng tốt phát triển thêm các dịch vụ khác từ việc chăm sóc tốt khách hàng bảo hiểm.
Bên cạnh đó, các nhà băng cũng nên dựa vào tỷ lệ chi trả quyền lợi bảo hiểm thành công để đánh giá nhân. Những trường hợp đòi quyền lợi bảo hiểm thành công chuẩn và cao đồng nghĩa với việc nhân sự ngân hàng đã tư vấn đúng và đủ các quyền lợi cho khách hàng.
Thứ hai, ngân hàng và hãng bảo hiểm cần làm việc để thống nhất tỷ lệ duy trì hợp đồng hợp lý, tỷ lệ này thường được tính bằng phí tái tục trên tổng phí khai thác.
Ban đầu Tỷ lệ duy trì hợp đồng ban đầu có thể là 50% nhưng phải có kế hoạch nâng dần lên hàng năm thành 65%, 70%, 75%, 80% sau 5 năm hợp tác. Ngân hàng sẽ đối mặt với các điều khoản phạt theo quy định hợp đồng nếu không đáp ứng được. Điều này là một giải pháp mang tính thị trường hơn việc nhà nước phải thường xuyên can thiệp. Giải pháp trên cũng giúp cơ quan chức năng dễ dàng hơn trong việc tầm soát và kiểm tra.
Thứ ba, nhà băng có thể chuyển hướng tập trung vào một sản phẩm khác là bảo hiểm khoản vay (loại hình bảo hiểm này để đề phòng trường hợp khách hàng bị thương tật vĩnh viễn, bán vĩnh viễn hay không còn sức khỏe lao động, công ty bảo hiểm sẽ tiếp tục chi trả khoản vay). So với bảo hiểm nhân thọ, khoản thu từ phí của dịch vụ này có thể thấp hơn, tuy nhiên điều này lại đang gần với những điều khách hàng thực sự quan tâm và sát với hoạt động kinh doanh cốt lõi (tín dụng) của nhà băng. Ngân hàng về lâu dài có thể chào mời khách hàng tham gia các sản phẩm bảo vệ tài chính sâu và phù hợp với tình hình tài chính hơn.
Theo ông Thanh Toàn đánh giá, chất lượng tư vấn viên sẽ nhanh chóng được nâng lên khi áp dụng các giải pháp trên. Đây cũng là những giải pháp mang tính thị trường, xuất phát từ thiện chí của các bên, chưa cần đến chế tài của các cơ quan quản lý. Tuy vậy, về lâu dài để thị trường có nề nếp hơn vẫn phải có những quy định của pháp luật.
